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莉莉发表于 2008-7-16 15:36 | 只看该作者点击3380次

成功营销人员必备

营销

成功营销人员必备

恒心

　　　　营销人员开发新顾客，或者向顾客推荐产品，往往要面对很多的新情况、新问题，对此，“蜻蜓点水，浅尝辄止”是没有任何收获的，要有持久的恒心，才能取得成功。
) h1 N/ o) F$ V( r$ @6 e　　有一位保险营销人员，连续15年向一个潜在的顾客不断推销他的保险，直到有一天，这位顾客再也听不到他的推销了，因为这位顾客去世了。7 R# z; o) z" J1 _
　　营销人员怀着悲痛的心情前去参加这位顾客的丧礼。在那里，他碰到了这位顾客的女儿。她说：“我在整理母亲遗物时，发现了好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话，我母亲一直很小心地保存着这些名片。今天我特地前来向您致谢，感谢您曾如此陪伴和鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。为了答谢您的好意，我想向您购买贵公司的保险……”
7 u: |' A- ^, {! [( y2 s0 Z- b0 z& K　　然后她拿出20万现金，请这位营销人员签约。对于这突如其来的举动，营销人员大为惊讶，一时之间，无言以对。
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　　老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的恒心所感动，才买下该公司的保险。
8 o# X4 \- ` ]8 p; ~" ^$ b* q7 Q　　世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能够做到的，终究只有少数人。行百里者半九十，成功在于坚持，没有坚定不移的恒心，不是半途而废，就是功亏一篑！
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一、温室育花难经风雨
　　宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。能够有所成就的人，大都经历过艰苦的磨炼。1 _' Y" B- Z H+ I& F8 {' ~
　　有两颗花籽脱离了母亲的怀抱，随风而飘，姐姐飘到了荒郊野外，妹妹飘到了农民的温棚里。起初，妹妹在温室中，有农民精心地为她浇水、施肥，很快地茁壮成长，看起来要比姐姐高大许多。可是有一天温棚所在的地方要建工厂，大棚只好拆了。于是妹妹被移植到姐姐身边。不久，一阵狂风暴雨袭来，妹妹那看似健壮的枝、叶和花瓣都被风摧垮了，而姐姐因为自小在野外长大，早已经习惯了风雨的洗礼，虽然瘦弱一些，却十分精干，所以在风雨之中依然挺立。. ^. y. L5 u% S. L* C6 D; f5 S
　　挫折和困难往往是生存或成功的阶梯，顺境则往往是扼杀人活力的最大因素。6 B" A- s: Y! @6 L; \0 t. K
　　营销是一项挫折感很强的工作，需要营销人员经历各个方面的磨炼，才能够取得一定的成绩。如果经不住各种挫折的打击，坚持不住，非常容易半途而废，功亏一篑。其实，挫折只是暂时的插曲，只要坚持和勇敢应对，一定会有所收获。
　　一个人刚开始遭受挫折的时候，内心肯定会非常痛苦。但是，如果能凭自己的能力打败挫折，那又是欣喜的。没有经历过挫折的人，大都是不堪一击的。
　　生物学家说，飞蛾在由蛹变蛾时，翅膀萎缩，十分柔软；在破茧而出时，必须要经过一番痛苦的挣扎，当身体中的体液流到翅膀上去，翅膀才能充实有力，才能支持它在空中飞翔。

　　一天，有个人从一棵大树旁边走过，凑巧看到树上有一只茧开始活动，好像有蛾要从里面破茧而出，于是他停下来，饶有兴趣地准备见识一下由蛹变蛾的过程。: C8 E) q( g. ~1 X% Y
　　时间一点一点地过去，尽管蛾在茧里奋力挣扎，却不能破茧而出。出于同情和好奇的心理，他就拿出一把小剪刀，在茧上剪了一个小洞，以便蛾出来时可以容易一些。果然，不一会儿，蛾就从茧里很容易地爬了出来，但是它的身体非常臃肿，翅膀也异常萎缩，耷拉在两边伸展不开。 # o, C6 V. V2 a$ e$ ]1 {+ d$ X
　　他等着蛾飞起来，但那只蛾却只是跌跌撞撞地爬着，怎么也飞不起来，又过了一会儿，它就死了。
　　“不经历风雨，怎能见彩虹”。任何一种本领的获得都要经过艰苦的磨炼，任何投机取巧或妄图减少奋斗而达到目的的做法都是见识短浅的行为，那只飞不起来的飞蛾的经历就证明了这一切。
　　优秀的营销人员都是经过自己的奋斗和经历了无数的挫折而磨炼出来的。在通往成功的道路上，成大器者需经磨炼！不要静态地看问题，今天没有营销成功，并不意味着明天还不能成功，只要有恒心，只要认真投入地去做，就会有成功的可能。今天逆境的磨难，就是一笔很宝贵的财富。

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不经历风雨，就无法见彩虹" f9 S# @% r0 N8 t6 S9 H. [1 }( u
不经挫折，未经磨炼，就缺少成功的经验

二、挫折是成长的阶梯/ `/ g; h e1 p2 T. C
　　每个人的一生都不会一帆风顺，难免会遭受挫折和不幸。失败者总是把挫折当成失败，从而使每次挫折都能够深深打击他胜利的勇气；成功者则是永不言败，在一次又一次挫折面前，总是对自己说：“我不是失败了，而是暂时还没有成功，我需要更多的经验。”
　　一个人，无论从事任何工作，遇到困难和挫折都在所难免，假如因为摔了跤埋怨自己干错了事业，势必终生悲叹，碌碌无为，一事无成。

　　挫折是最好的磨炼，苦难是最好的大学。当然，面对挫折你必须首先不被其击倒，然后才能成就自己。只有在逆境中，才会经受各种考验与锤炼，百炼成钢，成就非凡的意志品质和能力，“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”。逆境并不可怕，可怕的是把它看成结局，而没有把它当作成功的过程！6 B( ?' @! l' R
每遇到一次拒绝，你对顾客的了解就加深一次；顾客每提出一次异议，你就增加了一次经验，掌握了一种应对方法；顾客每抱怨一次，你就会发现自己在销售产品和提供服务方面的不足。每一次不愉快的经历，都是一种收获，正是有了这样的收获，你才会有下一次的成功！
　　日本三泽屋的三泽千代治社长曾经说过：“我更信任那些有失败经验的人，一次都不失败的人，我从来不敢委以大任。”不经挫折，一般的人很难快速地成长和成熟起来！, Y- Y y7 P! m- T7 v
　　伟大的发明家爱迪生，在发明电灯的过程中，做了无数次失败的实验，最终才确定用钨丝来做灯丝，提高了电灯的使用寿命。有人曾经问爱迪生：“你失败了1200次吗？”爱迪生回答：“不，我成功了，因为在这些实验中，我发现了1200种材料不能用来发光。”
　　所以，从挫折中也能学到经验和知识。积极地看待挫折，挫折不但不会成为破坏性的力量，反而将成为迈向成功的垫脚石。
　　瑞典物理化学家阿列纽斯于1882年在瑞典科学院物理学家爱德龙德的指导下，进行了测定电解质导电率的研究工作。7 A9 K, B# [3 [+ `1 M* @; k: F
　　他把测定的结果写成一篇博士论文寄给母校乌普萨拉大学，由于当时该校学位评议委员会的成员们还不能理解这篇论文的深刻意义，因而将其错误地评为四等。
　　“四等”就意味着参加博士考试的失败，但是，阿列纽斯在挫折面前没有退却，没有消沉，他将这篇落选的博士论文和一封信一起寄给德国加里工学院物理化学家奥斯特瓦尔德。
　　奥斯特瓦尔德仔细地阅读了论文和来信后，被深深地打动了，连呼“真了不起。”
　　1894年8月，奥斯特瓦尔德亲自去瑞典拜访了阿列纽斯，对那篇落选的论文给予了高度的评价，并代表加里工学院授予他博士学位。
　　阿列纽斯在此基础上继续努力，持之以恒，终在1903年因这一成就获得了诺贝尔奖。, D' x: B* e% }+ ~9 a! ]
　　矢志进取的人，面对挫折没有抱怨，没有烦恼，没有退却，只有一心向着理想目标奋进，这才是成大事者的真谛，这也是人生考验的关键。, `4 B+ q/ p' b6 l& X2 s3 Y2 m
　　各种各样的困难和挫折，会如尘土一般落到我们的头上，要想从这苦难的枯井里脱身逃出来，走向人生的成功与辉煌，办法只有一个，那就是：将它们统统都抖落在地，重重地踩在脚下。因为，每一次挫折，其实都是人生历程中的成长阶梯！

如果你不总结，失败未必是成功的阶梯0 Q; j* J" r: _! z2 h! e. e& `
从挫折中汲取教训是迈向成功的踏脚石
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三、风过树自直/ V S7 M/ I! J& n7 D% b' S
　　很多人从事销售工作，就是因为缺乏恒心，才会导致半途而废的结果。其实，与其中途失败而放弃，不如勇敢地去面对一切困难和挫折。古今中外，没有一个成功者不是经历困难和挫折才成就一番事业的。
　　在一个狂风暴虐的天气里，小树望着大树，担心地说：“老兄，风好大，我觉得自己太危险了！恐怕我们要倒下了！”
　　“不要怕，老弟，只要你用你的脚紧紧地抓住大地，我们一定能屹立不倒的！一定要坚持住！”
　　一会儿，风停了，晴空万里。

　　大树继续对小树说：“你要记住，不管风如何猛烈，如何吹得我们前仰后翻、东倒西歪，你只要有恒心，牢牢地抓住植根的大地，坚持、再坚持，绝不放弃，风一走，你照样能傲然挺立！”0 H0 b4 |6 b/ i# o
　　风过树自直。只要有恒心，就有主心骨，才会稳固使自身发展的土壤！营销是一项挫折感很强的工作，但是营销人员只要有恒心，就像大树紧紧抓住大地一样，牢牢把控住自己的心态，持之以恒，那就一定会成功的。
　　一位新入行的营销人员，在刚刚开始做销售的时候，他周围的人都过来劝说他不要去做销售，甚至他的父母也对此持反对态度。平素里最好的朋友见了他就说：“做营销，多难呀，你能坚持得住吗？”5 Y5 }& z5 i7 A8 Z }
　　一盆盆冷水向他泼来。但他就是横下一条心：我相信自己的选择！于是，他开始扎扎实实地去了解产品，学习营销技能，发掘顾客需求。众人看无法动摇他的决心，都不好说什么。2 V9 f) h/ F7 p& z
　　6年过去了，风里来，雨里去，销售产品，服务顾客，他从来没有动摇过。纵然也有过最困难的时候，但他想：既然已经从事了这份事业，就要有一个结果。现在，他已经成为一名优秀的营销人员，他用自己的业绩证明了自己的选择。
　　只要有主心骨，就不会轻易放弃，也不会轻易受到别人的影响。成功是一个漫长的过程，没有恒心，坚持不住，容易受到外来因素的干扰，不断改变主意，变化目标，最终一事无成就会成为必然。- a2 y/ c! P: B X8 ~9 h: s
　　有恒心，还要承受住压力，被压力压弯或屈服，也会半途而废，无功而返。

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有恒心，才不容易改变主意
) @! W( c' n0 a只要自己不动摇，任何外力也无法让你屈服* J+ j0 y$ Y. q' C# l$ m
坚持自己的目标不动摇，才会不断稳固使自己发展的土壤

四、压力变动力# M4 p! g; }8 y
　　在一次职业调查中，有22%的人觉得做销售“太辛苦了，压力又大，我不喜欢”。特别是身处市场一线的营销人员要面临很多压力：每时每刻都奋斗在市场的最前线，经常被顾客拒绝，每个月都不得不挑战新的目标，以至于让一些营销人员在心理上产生了恐惧。( A# Z/ t1 n3 ?, A7 z# B. r/ k2 P
　　面对营销人员如此的境况，面对高压力的工作生活，营销人员如何提高自己的逆境商数，增强自己的心理承受能力，变压力为动力呢？
　　一名营销人员的销售额已经连续两个月上不去，非常着急，甚至怀疑自己的能力。但是，在她坐下来认真分析原因后发现：近两个月来她给自己定的目标过高，总想把产品卖出去，实现目标，在推销时非常急功近利反而失去了很多顾客。+ m6 ^! L" V. K) j& y1 p8 v: ]8 V

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　　其实，销售业绩就是一种动机。不能没有压力，也不能压力过大。当制定业绩目标时，业绩目标应与自己的实力相匹配。如果目标太高，能力不及，则压力太大，阻碍目标的实现。如果目标太低，能力绰绰有余，这种目标对人则没有挑战性，相反，还会使人产生惰性。因此，最合理的办法是根据实力，确定中等难度的业绩目标，使之既是压力又是动力。
　　在经过了认真的分析后，这位营销人员赶紧把目标调到了两个月前的水平，并给自己制定了“只要恢复到两个月前的水平就算完成任务”的指标。由于心态放得比较平，一个月之后，她实现了接近目标的水平，但还是有一些差距。但是，这已经大大增强了她的信心，她在详细地分析了本月的销售情况后，觉得下个月一定会恢复到两个月前的销售额。又经过了一个月的努力，目标终于实现了。想着自己由于急功近利浪费了两个月的时间——原地踏步，没有任何进步，她又感到了压力。但这次，她已经比较有经验了，她决定用后面三个月的时间实现前面两个月的销售额，一来每个月的压力会比较小，二来每个月都会有进步，到了第四个月，月销售额肯定能够增大并保持下去。想到这里，她的压力没有了，而且充满了信心去实现既定的目标，压力变成了动力。
　　正确面对压力，巧妙分解目标，压力就会变为永恒的动力。
　　许多人一遇到挫折和困境，就悲观失望，感觉到自己压力很重，其实，他们忽视了一个道理：绷紧的弦容易断。文武之道，一张一弛。要学会适当放松自己，为自己减轻压力，以免自己被压力压倒。
　　有一位讲师在压力管理的课堂上拿起一杯水，然后问听众说：“各位认为这杯水有多重？”听众有的说300克，有的说500克，讲师说：“这杯水的重量并不重要，重要的是你能拿多久。拿一分钟，各位一定觉得没问题，拿一个小时，可能觉得手酸，拿一天，可能得叫救护车了。其实这杯水的重量是一样的，但是你拿得越久，就觉得越沉重。这就像我们承担着压力一样，如果我们一直把压力放在身上，不管时间长短，到最后就觉得压力越来越沉重而无法承担。我们必须要做的就是放下这杯水，休息一下后再拿起这杯水，如此我们才能拿得更久。所以，各位应该将承担的压力放下一段时间，好好休息一下，然后再重新拿起来，如此才可承担更久。”
　　一个人必须适度给自己减压。否则，总有一天会被压力压垮。适当地释放压力，让自己松弛有度，蓄积动力，不失为一种自我减压的好方法。3 I( D& L! z( ~

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井没压力不出油，人无压力轻飘飘3 x# f+ @3 w- O- V. ]1 f0 {
分解压力，压力就会变为永恒的动力& R8 s, N" w8 Z4 p9 [$ @! b
绷紧的弦易断，要学会给自己减压

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　　在实现目标的道路上，每个人都会遇到挫折和困难，但挫折只是暂时的人生插曲。不是不能成功，而是暂时还没有成功！每经历一次挫折，就积累一次经验，就会更加成熟，从而为下次的成功提供一种可能性。
8 A! @! ?0 B6 Y- z+ q7 `1 u　　一个人，要有自己的主见，不要为他人的意见、观点、想法所动摇。有恒心，才会有主心骨，才会不断稳固使自己发展的土壤。
( q- b# i8 N* Q　　每个人都有压力，来自各个方面。只有正确地面对压力，分解压力，才能将压力变为永恒前进的动力。不适当给自己减压，总是让自己像“绷紧的弦”一样，总有一天会垮下来。适度减压，才会不断蓄积力量继续前进。
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十八次被辞退

　　美国著名电台广播员莎莉·拉菲尔在她30年职业生涯中，曾经被辞退18次，可是她每次都放眼更高处，确立更远大的目标，从来没有动摇过。: h# |2 L/ S! w: D
　　最初，大部分的无线电台都认为女性不能吸引观众，因而不愿意雇用她。她好不容易在纽约的一家电台谋求到一份差事，不久又遭辞退，说她跟不上时代。莎莉并没有因此而灰心丧气。她总结了失败的教训之后，又向国家广播公司推销她的清谈节目构想。电台勉强答应了，但提出要她先在政治台主持节目。“我对政治所知不多，恐怕很难成功。”她也一度犹豫，但坚定的信心促使她决定大胆尝试。她对广播早已经轻车熟路，于是利用自己的长处和平易近人的风格，大谈即将到来的7月4日国庆节对她自己有何种意义，还请观众打电话来畅谈他们的感受。听众立刻对这个节目产生兴趣，她也因此而一举成名。
　　如今，莎莉·拉菲尔已经成为自办电视节目的主持人，曾两度获得重要的主持人奖项。她说：“我被人辞退18次，本来可能被这些厄运所吓退，做不成我想做的事情。结果相反，我让它们鞭策我勇往直前，从来没有因此动摇过！”$ f2 a% H4 @- H) I0 d' Y
　　如果一个人把眼光拘泥于挫折的痛感之上，他就很难再抽出身来想一想自己下一步如何努力，最后如何成功。成功是指最终实现了目标，但并不意味着从不受到挫折。成功是赢得了整场战争，而不是赢得每一场战斗，关键是你必须坚持住，不要放弃，一直战斗到最后！没有坚持到底、永不放弃的恒心，你是不会赢得整场战争的！; l& S3 k$ w9 G6 S

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